top of page

Этапы эффективных продаж в магазине одежды

Доброго времени суток дорогие друзья и коллеги!

Сегодня мы поговорим о наиболее значимом процессе в работе магазина одежды, а именно о продажах.

Продажи – это единственный способ получения прибыли в данном виде бизнеса. Давайте подробнее разберем несколько этапов продаж, которые вы с успехом можете использовать в своем бизнесе.

Итак, главное отличие онлайн продаж от розничных состоит в том, что при розничных продажах происходит прямой контакт с покупателем. Роль «контактера» с покупателем у нас выполняет продавец – консультант, или вы сами, если предпочитаете не только владеть своим бизнесом, но и находится внутри всех процессов.

Давайте поочередно рассмотрим все этапы взаимодействия с покупателем:

1. Шаг 1 – Установить контакт

2. Шаг 2 – Заинтересовать покупателя

3. Шаг 3 – Установить доверие

4. Шаг 4 – Сподвигнуть на покупку (завершить продажу).

На практике эта простая схема может вызывать трудности.

1.Начнем с первого шага: установления контакта. В этой статье мы не будем подробно разбирать каким должен быть продавец консультант (читайте рекомендации в других статьях), а подробно разберем его действия.

Для установления контакта нам потребуется совершить три действия:

- С улыбкой, дружелюбно поприветствовать покупателя в магазине

- Дать несколько минут покупателю, для самостоятельного изучения ассортимента

- Установить зрительный контакт

- В случае зрительного отклика, приблизиться к покупателю для установления диалога.

2. Вторым шагом для создания заинтересованности покупателя, нужно выявить потребности покупателя. Выявление потребностей, чтобы в дальнейшем выстроить успешную презентацию товара, важный шаг в налаживании диалога. Чем точнее продавец сможет выявить потребности покупателя, тем больше вероятности совершить продажу.

Чтобы выявить потребности покупателя используем следующие этапы:

- Выясняем потребность, простым языком что конкретно ищет клиент.

Что вас интересует? Что вы подыскиваете?

- Для построения презентации товара, необходимо выяснить критерии, по которым клиент принимает решение о покупке.

Какой именно товар (юбку, брюки, пальто и т.п) вы подыскиваете?

По каким критериям подбираете?

Что для вас важно при выборе данного товара?

Какие пожелания/предпочтения?

Именно в этих ответах покупатель может сформулировать наиболее точное описание искомой вещи и даже назвать желаемый бюджет (но необходимо помнить, что обычно покупатели занижают свою бюджет на 30%)

- Определяем принципиальность: несколько критериев, которые помогают расширить границы продаж и лишний раз не напрягать клиента.

Вы прининципиально ищете только такой товар? Вы на 100% определились?

- Вы можете задать дополнительные вопросы, которые касаются носки вещей в каком-то определенном случае или ситуации (например, праздник, или место работы) обычно он вытекает из предыдущего ответа клиента.

Вы хотите приобрести платье для празднования нового года?

Вам нужна стильная одежда для офиса?

- Теперь необходимо задать вопрос (или повторить его, если покупатель не ответил на него ранее) об особых предпочтениях. Данный подход помогает показать клиенту свою заботу, а возможно и сделать быструю сделку на уникальных свойствах товара.

У вас есть какие-то особые предпочтения? У вас есть какие-то отдельные пожелания?

- Бывают ситуации, когда клиента необходимо подтолкнуть к принятию решения о покупке.

Вы только присматриваете? Или готовы принять решение если условия подойдут?

- Стереотипы. Необходимо учитывать, что покупатели сейчас более осведомлены, читают информацию в Интернете, спрашивают у знакомых, общаются с продавцами конкурентов и т.п. Желательно знать «тайные мысли» покупателей, это позволит заранее обработать возможные возражения.

Что-то уже слышали ранее про нашу компанию и наш товар? Что-то уже рассматривали аналогичное?

- Опасения. Страхи являются основной причиной не покупки. Страхи покупателя начинают вылезать на этапе работы с возражениями, но могу проявится еще на этапе выяснения потребностей. Важно задавать подобные вопросы вовремя и следить за реакцией клиента.

Вас что-то смущает?

У вас есть сомнения?

После этого этапа происходит первая презентация товара покупателю. Если продавец правильно задал вопросы, получил ответы покупателя и подобрал товар, следуя его предпочтениям происходит следующий этап:

3. Установления доверия. Покупатель видит, что вы внимательно его слушали и начинает доверять вам.

На этом этапе продавец может внести свои предложения, и дать личный совет покупателю. Например, на основании знаний о типах фигур, цветотипов и современных модных тенденций.

Обязательно предлагайте клиенту померять вещь. Если она подобрана в соответствии с предпочтениями покупателя, это 95% успешной продажи.

4. Последним этапом является совершение продажи.

Вы можете предложить покупателю несколько моделей. Если продавец максимально проникнется его требованиями, он благополучно завершит продажу.

На этом шаге,можно рассказать покупателю о новой коллекции, моделях, новых тенденция, предложить клубную или скидочную карту, накопительную карту на последующие покупки, пригасить покупателя повторно посетить магазин. Одним словом сделайть покупку для клиента приятной и запоминающейся.

Благодарим за прочтение и желаем упехов!

В следующей публикации согласно нашему расписанию, мы рассмотрим 4 метода стимулирования продаж.

Оставайтесь с нами, ваш Guru Retailer.

Наш телеграм канал t.me/gururetailer

Наш инстаграм www.instagram.com/gururetailer


Comments


bottom of page